Как продавать больше и умнее в условиях сильной конкуренции

В этой сессии Нил Рэкхем представит результаты исследования причин успешных и провальных сделок. Разберет каждый важный элемент процесса продаж и даст конкретные техники, применение которых приносит результат участникам сделок.

• Итоги исследований успешных продаж
• Наиболее распространенные ошибки опытных продавцов, как их не допустить
• Пошаговый разбор этапов в сложных продажах, как это использовать в ваших интересах
• Как установить цели коммерческого контакта, которые действительно будут достигнуты
•  Понимание процесса принятия решений у потребителя
• Обнаружение скрытых проблем, задерживающих процесс принятия решения

Сессия II. Технологии Нила Рэкхема

На этой сессии Нил Рэкхем раскроет, как вы можете использовать метод СПИН* для достижения успеха в больших и сложных продажах.

• Какие специфические навыки сделают вас успешным в больших продаж
• Как лучшие продавцы используют мощные вопросы, которые формируют потребности клиента в больших продажах
• Почему многие старые методы продаж больше не работают, и какие существуют новые методы увеличения продаж
• Как использовали метод СПИН* некоторые из наиболее успешных компаний в мире
• Почему вопросы большинства продавцов не формируют потребности у клиентов
• Вопросы по методу СПИН*, которые доказали эффективность и приводят к успеху

* Торговая марка СПИН принадлежит компании  Huthwaite International 

Сессия III. Переговоры по продажам

В мире, где стоимость контрактов стала больше, а клиенты более требовательными, способность договориться о цене и условиях контракта стала важнейшим фактором в достижении успеха.

• Продажа и переговоры: цели, задачи, различные подходы
• Как результативно вести переговоры с клиентами
• Использование вопросов для управления процессом переговоров
• Как правильно использовать аргументы и убеждения, почему одни работают, а другие нет
• Как использовать эмоции и чувства другой стороны в ходе переговоров
• Чего надо избегать в переговорах и какие малоизвестные, но эффективные методы можно использовать

Сессия IV. Эффективное управление продажами

В этой сессии автор расскажет о лучшем мировом опыте управления и повышения эффективности работы коммерческих подразделений.

• Факторы успеха: эффективная система продаж или эффективные продавцы, как улучшить работу отдела продаж
• Как управляют лучшие руководители в продажах
• Навыки и инструменты коучинга, методы их эффективного внедрения
• Построение культуры отдела продаж, способствующей повышению его результативности
• Внутрикорпоративный процесс продаж: как его разработать и внедрить для увеличения объема продаж
• Прогнозирование продаж: как сделать более точные прогнозы продаж
• Создание постоянного «потока» продаж: как избежать пиков и провалов